Ce module a pour objectif d’intégrer à l’approche commerciale de votre organisme le financement de l’acquéreur, les garanties liées à la sécurisation Hlm ainsi que les outils qui peuvent être mis en place après la livraison pour accompagner vos accédants dans la durée. 

Intégrer dans l’approche commerciale le plan de financement de l’acquéreur, la sécurisation Hlm et les services après-vente.

Seront abordés la présentation détaillée des dispositifs de sécurisation et de garantie, l’ingénierie financière et le conseil en financement auprès de l’acquéreur, la gestion et mise en jeu des conditions de réalisation et la mise en place des services après-vente.

Responsables commerciaux, Commerciaux, Chargés de commercialisation, Administrateurs des ventes, Monteurs et chargés d’opération, collaborateurs de collectivités locales

Sécuriser l’accédant : du plan de financement aux garanties Hlm 

 Laetitia Chichoux ou Stéphanie Golfouse, Consultantes-formatrices en accession sociale et vente Hlm

2 jours - 14 heures -  sessions en 2024 :  17 et 18 juin / 14 et 15 novembre

 Cette formation de 2 jours vous permettra de : 

définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation

utiliser le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente

planifier sa prospection et construire une stratégie de communication

L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.
 Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent de maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l'activité (analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats), mais également les aspects liés à la commercialisation (conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...)

JOUR 1 : PILOTAGE
 L’amont
 choix du foncier
 définition du programme
 définition du mix prix-produit
 La pré-commercialisation
 cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé
 obligations du vendeur d’immeubles à construire
 points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison
 Une nouvelle disposition de la loi Elan
 la VEFA avec travaux réalisés par l’acquéreur
 L’organisation de l’activité
 transversalité au cours des phases opérationnelles
 calcul du point mort
 phases d’engagement
 choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés

Définir l’offre marketing
définir le marché cible
déterminer l’offre produit
connaître les caractéristiques des produits à vendre
établir l’argumentaire
Préparer sa prospection
définir les sources de recherche de prospects
constituer une base de données
mettre en place un planning de prospection
Développer une stratégie de communication
faire connaître via les médias
faire aimer via le marketing direct
faire adhérer via l’offre commerciale
accroître la notoriété via les réseaux.

Responsables de l'activité Accession sociale

Anne de Poulpiquet | Assistante de formation

Pilotage et technique de commercialisation d’une opération d’accession sociale

4 matinées en 2024 : 18 et 19 juin  + 25 et 26 juin // de 9h00 à 12h30

• Sensibiliser aux apports et limites de l’I.A dans la fonction commerciale

• Faciliter l’identification et la création de couples offres/niches cibles

• Formaliser les instructions afin d’obtenir de l’I.A. les meilleurs résultats

• Rédiger une annonce immobilière en utilisant l’I.A.

• Apprendre à tirer le meilleur parti de l’I.A dans la relation client

L’avènement de l’I.A. bouscule le monde économique et spécifiquement la relation client. Dans le secteur immobilier, ses apports sont considérables et trop souvent ignorés. 

Désormais incontournable dans la personnalisation de la relation client, l’I.A peut être mobilisée à toutes ses étapes : création de contenus ciblés, rédaction d’argumentaires, génération d’annonces immobilières, assistants virtuels, alimentation des réseaux sociaux, etc.

Or, la valeur ajoutée de l’I.A dans la qualité de le relation client dépend totalement de la façon dont on l’intègre dans le processus commercial global et de la qualité de son paramétrage, mais surtout d’un élément crucial : trouver le bon dosage Humain/I.A.

Seront abordés au cours de ces deux jours de formation :

• Nourrir l’I.A (savoir demander pour savoir obtenir)

- Apprentissage des commandes d’instruction en langage naturel dit « rédaction de prompts »

- Rédaction d’annonces à partir de rush brut

• Cas pratiques avec usage de l’outil I.A

• Évaluation du positionnement, des acquis et du niveau de satisfaction des

apprenants par le biais de quatre questionnaires en ligne

Dirigeant.e • Responsable des ventes • Responsable communication/marketing

• Toute personne concernée par la commercialisation (en solo ou en équipe)

Avoir suffisamment d’expérience métier afin de pouvoir « nourrir » l’I.A.

Amélie Piegay : tel : 01 40 75 68 60 / 07 63 47 37 68

Optimiser la relation commerciale grâce à l'I.A.

stage du 2 avril 2024 : formation 100% en ligne // stage du 5 novembre 2024 : en présentiel à Paris

• Acquérir des connaissances pour évaluer le BRS dans le marché local

• Comprendre l'intérêt du BRS pour les ménages et le contexte local

• Comprendre le fonctionnement du BRS en matière de sélection des ménages

• Monter en compétence sur la manière de communiquer autour du BRS (différents types de communications à développer, choix d'un vocabulaire adapté, argumentaire éprouvé)

• Souligner le rôle d'accompagnement auprès des ménages

Cette formation organisée sous la forme d’une journée d’échange et de cas pratiques commerciaux, doit permettre aux participants de pratiquer et d’appliquer sur leur discours commercial les spécificités du dispositif BRS.

La formation fera alterner exposés, interventions d’experts et échanges avec les participants par des interactions, des questionnaires interactifs. Des temps d’échanges entre pairs seront organisés afin de faciliter l’émergence d’une confrontation et d’un brassage des pratiques mais également d'élaborer et de partager une culture commune du métier.

Appréhender une opération d’accession sociale en Bail Réel Solidaire dans sa globalité, identifier les pistes d’optimisation et les points de vigilances communs à ce type d’opération.

1) Rappel des principes du dispositif OFS / BRS

2) Zoom sur les particularités du dispositif pour les acquéreurs

3) Grands enjeux autour de la communication sur le BRS et l'OFS

4) Échanges sur le discours commercial à tenir

5) Focus sur la nécessité d'accompagner les ménages dans le temps

Responsable accession • Chargé.e d’opération • Commercial.e • Chargé.e de clientèle • Responsable communication • Chargé.e de relation avec les banques • Toute pers. concernée par la promotion du BRS.

Avoir impérativement suivi la formation en e-learning "Initiation au BRS" ou bien la formation "Enjeux et culture coopérative du BRS".

Amélie Piegay : 01.40.75.68.60 /07 63 47 37 68

 A l'issue de cette formation le participant sera capable de : 

Se situer dans le monde de l'immobilier social, son histoire, sa culture, ses missions et ses valeurs ; 

Véhiculer une image positive et contrer les a priori fréquents des prospects ; 

Caractériser les publics cibles de l’accession sociale et leurs particularités ; 

Intégrer dans sa pratique commerciale les outils numériques et les contraintes de la vente sur plan. 

La vente de logements en accession sociale demande de développer des compétences commerciales adaptées pour intégrer les valeurs et les enjeux spécifiques à la vente de logements neufs  : rôle de conseil dans le projet en primo-accession, accompagnement dans le temps par le PSLA ou la sécurisation Hlm…

Seront abordés au cours de ces 2 journées de formation les éléments permettant au stagiaire de se : 

 > Sensibiliser au monde de l'immobilier social, son histoire, sa culture, ses missions, ses valeurs, ses différenciant, ses forces, ses faiblesses, s’ajoutant à l’effet « tendance » de l’économie sociale et solidaire 

 > Projeter dans un entretien de vente adapté avec la mise en pratique : 

De la structuration commerciale d'un entretien de vente en trois actes ; 

Des techniques de découverte du prospect, en trois phases : 
-  le projet et les motivations, 
- le sujet (eux-mêmes) leurs rêves leurs souhaits, leurs attentes, 
- le budget et les moyens qu’ils ont envie de mobiliser pour réussir 

La construction des deux solutions conçues à partir des motivations exprimées 

La présentation « virtuelle » des solutions (pas besoin d’ordinateur) à partir des techniques de visualisation en 3D par les mots (spécifiques à la vente sur plan) ; 

Des hypothèses comparatives de possibilité de financements en fonction de l’éligibilité aux différents dispositifs de l’accession ( VEFA, PSLA, BRS, Maison Individuelle CCMI) et des techniques comparatives sur la vente des valeurs ajoutées de l’accession plus que sur les prix 

 > Intégrer les bonnes pratiques du marketing opérationnel sur internet dans la rédaction d’annonces (richesse du contenu différenciante).

Cette formation a été conçue pour les commerciaux immobiliers arrivant dans la structure ou ayant besoin de se sécuriser sur leurs connaissances des missions et valeurs de l’accession sociale.

Les techniques de vente de l'accession sociale

Fiche formation : D4. Sécuriser l’accédant : du plan de financement aux garanties Hlm

Présentation

Les prochaines dates

Objectifs de la formation

Public ciblé

Programme détaillé

Animation

Renseignements

Objectifs de la formation

Public ciblé

Programme détaillé

Animation

Renseignements

Formations complémentaires