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Fiche formation : D1. organiser et piloter la commercialisation d’une opération d’accession

Les clefs pour structurer sa démarche

Présentation

L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.
Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent de maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l'activité (analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats), mais également les aspects liés à la commercialisation (conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...)

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LieuParis

Durée3 jours - 21 heures

Prix1 400 €

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Objectifs de la formation


définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation
cerner le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente
définir les phases d’engagement
analyser son marché
concevoir son argumentaire
mettre en œuvre le plan média
élaborer sa communication

Public ciblé


Directeur du développement ou de la maîtrise d’ouvrage. Responsable de l’activité accession. Responsable commercial.

Programme détaillé


JOUR 1 : PILOTAGE
L’amont
choix du foncier
définition du programme
définition du mix prix-produit
La pré-commercialisation
cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé
obligations du vendeur d’immeubles à construire
points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison
Une nouvelle disposition de la loi Elan
la VEFA avec travaux réalisés par l’acquéreur
L’organisation de l’activité
transversalité au cours des phases opérationnelles
calcul du point mort
phases d’engagement
choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés


JOUR 2 :
Définir l’offre marketing
déterminer le portefeuille commercial
définir le marché cible
connaître les caractéristiques des produits à vendre
établir l’argumentaire
Découvrir les attentes et les besoins des clients
mesurer les bénéfices de l’écoute active
mener un entretien en face-à-face ou téléphonique
savoir gérer les objections
conclure sur un accord commun


JOUR 3 :
Préparer sa prospection
définir les sources de recherche de prospects
constituer une base de données
mettre en place un planning de prospection
Développer une stratégie de communication`
faire connaître via les médias
faire aimer via l’événementiel et le marketing direct
faire adhérer via l’offre commerciale
mettre en place le partenariat
accroître la notoriété via les réseaux.

Animation


Alain JOUHANNEAU et Valérie LARSONNEUR, Consultants-formateurs en promotion immobilière ou Jean-Baptiste PATURET, expert du logement social.

Renseignements


Véronique MORELON - tel : 01 40 75 79 06.

définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation
cerner le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente
définir les phases d’engagement
analyser son marché
concevoir son argumentaire
mettre en œuvre le plan média
élaborer sa communication

Formations complémentaires

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